Сергей Бережной (![[info]](http://p-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif){kind=small} barros) wrote,@ 2007-10-04 19:20:00 |
|
| Entry tags: | e-commerce |
Купи слона! (Часть 1)
Анатомия интернет-покупателя
Если разобраться, покупатель – это первопричина существования любого магазина. Более того – покупатель – это душа магазина.
Начнём с того, что магазины создаются покупателями.
Наблюдательный покупатель Михаил Михайлович Жванецкий однажды мудро заметил: "Что охраняешь – то имеешь". Правильное соображение. Хочешь покупать в правильном магазине? Создай его сам. В конце концов, кто, кроме тебя самого, знает, как должен выглядеть правильный с твоей точки зрения интернет-магазин?
Изобретатель Amazon.com* Джефф Безос тоже был покупателем, как вы или я. Хотите верьте, хотите нет. Некоторые даже подозревают, что он им остался до сих пор.
Вообще же типичная история изобретения интернет-магазина такова.
Представьте себе: на дворе каменный век Интернета, эпоха броузера Netscape Navigator 2.0. Сидит покупатель за компьютером и вдруг начинает чего-то со страшной силой хотеть. Обычно он хочет того, чего у него в данный момент нет – например, денег. Нет, это плохой пример. Например, хочет он пива. Вот! А пива нету. А хочется так, что ну просто никаких сил нету. Надо бежать в магазин. Но для этого необходимо как-то оторваться от клавиатуры, а это, как вы понимаете, тяжело. Даже тяжелее, чем сидеть без пива. У некоторых покупателей отрыв от клавиатуры вообще сопряжён с прямой опасностью для здоровья.
И об чём, по вашему, думает такой покупатель?** Он думает об том, как хорошо было бы, если бы пиво приходило к нему само. Ладно – пусть не само. Пусть через Интернет...
И вдруг он понимает, что это, чёрт возьми, хорошая идея. Вполне перспективная и коммерчески привлекательная. Потому что таких, как он, в России уже несколько миллионов, а завтра будет ещё больше. И если дать им возможность заказывать пиво через Интернет, на этом можно приподнять неплохие бабки... А если ещё и пустые бутылки сдавать через Интернет...
И в мечтах он уже видит сайт, предлагающий ему, покупателю приличный выбор слабоалкогольной продукции лучших отечественных марок (тут вполне могла бы быть ваша реклама, уважаемые пивовары; спросите ваших рекламщиков, почему её здесь нет), а может, даже и лучших зарубежных (а рекламные расценки растут, растут...), с оперативной доставкой заказов на дом трезвыми образованными курьерами (за дополнительную плату – прелестными нетрезвыми курьершами) и, что важно, попутным приёмом у заказчика пустой бутылочной тары.
Вполне представляю ситуацию, в которой наш покупатель, ушибленный такой поразительной мечтой, решает сделать несколько шагов к её осуществлению.
И если ему хватит целецустремлённости, умения правильно поставить бизнес-задачу, друзей, которые помогут ему эту задачу решить во всех аспектах, кредитов, везения...
В этом случае его мечта имеет все шансы стать явью.
И, конечно, не забудем о главном: чтобы интернет-магазин стал успешным, в него нужно вложить душу. Без этого вклада ничего не получится.
Почему?
Потому что покупатели не только создают интернет-магазины, они ими ещё и пользуются. И автору совершенно ясно, что если магазинов много и из них можно выбирать, покупатель остановится на том, в котором он почувствует родственную душу.
Душу следует закладывать в бизнес-план Мефистофель
наравне с прочими ресурсами.
Покупатель интернет-магазина – это феномен, над объяснением которого социопсихологи безуспешно бьются вот уже больше десятилетия. Пусть кто-нибудь объяснит им (а заодно и автору): зачем этот феномен покупает что-то в Интернете, если у него вот тут же, через дорогу (встал со стула, дверь, лифт, подземный переход, - здравствуйте, чего изволите?) есть нормальный магазин, в котором товар можно а -- пощупать руками, бэ – примерить, вэ – понюхать, гэ – взять на зуб? И обойдётся это гораздо дешевле – хотя бы потому, что не придётся платить за доставку...
Но нет! Вместо этого наш феномен охотно платит деньги за трафик, упорно бродит в навигационных джунглях, загружает однообразными запросами шибко умный "Яндекс", стойко борется с антинародными изобретениями специалистов по пользовательским интерфейсам, привычно давит всплывающие окна и прогрессивные флэш-баннеры, ищет, матерясь, как именно в этом хвалёном Buratino-dot-com оформляется заказ, находит (!!! – что само по себе поразительно!), ОФОРМЛЯЕТ (!!! – ...), – и потом неделями с удовольствием ждёт, когда же почта доставит ему заказанное.
Было бы понятно, если бы такие приключения духа преодолевали в основном покупатели из отдалённых краев и областей нашей великой Родины, «величина которой настолько велика»***, что перемещение на это расстояние какой-нибудь полушечной телушки столичного производства подкашивает любой бизнес-расчёт. Допустим даже, что речь идёт о товарах высококультурных (типа матрёшек), которые привычно концентрируются в районе Арбата и своим ходом на периферию не ходят из принципа. Если бы дело обстояло так и основную аудиторию интернет-магазинов составляли провинциалы, социопсихологи могли бы с этим как-то смириться. Но ведь злобная статистика утверждает, что больше половины отечественных феноменов, оформляющих заказы в интернет-магазинах, проживают именно в столицах...
У некоторых неопытных исследователей может составиться впечатление, что наш феномен, наш любимый клиент-покупатель, намеренно и старательно создает себе трудности ради последующего их преодоления и погружения в финальную нирвану. Автор, однако, решится утверждать, что это не совсем так. Трудности, безусловно, есть, но их преодолением пользователь интернет-магазинов платит за то, что избегает трудностей ещё больших.
Каких же?
Разгадка заключена в последовательности действий, которую пользователь, сидящий за компютером, непременно должен проделать, чтобы произвести вылазку в соседний магазин. Как было конспективно сказано выше: встать со стула, найти дверь, войти в лифт, нырнуть в подземный переход и так далее. Видите, вот это, самое первое: «встать со стула». Для пользователя, сидящего в Интернете, это, как правило, требует совершенно запредельного усилия. Вы вообще соображаете, чего требуете? Оторвать задницу (речь ради определённости идёт конкретно о мужчинах) от кресла, руку от мыши (или, ещё хуже , от джойстика), а взгляд от экрана – это же можно делать только под угрозой залпа «катюши».
(Или если пиво кончилось.)
(Или если его слишком много было.)
И вот тут! появляется возможность!! – представляете!?! – купить что-то, не выходя из Интернета!!! Пускай с переплатой, пускай принесут через месяц – всё это приемлемые жертвы. Но зато! Не нужно идти против совести и волочить непослушный курсор к кнопке "Прощай, родной компьютер", а потом наносить себе, любимому, тяжёлую моральную травму, отклеивая брюки от стула.
Фундамент явления где-то здесь. В стуле.
Именно на этом фундаменте надстраиваются все преимущества интернет-магазинов по сравнению с обычной торговлей...
Продолжение следует
*Amazon.com – крупнейшая в мире компания, занимающаяся продажами через Интернет товаров массового спроса. Основана в 1995 году Джеффом Безосом как книжный интернет-магазин. Впрочем, это все и так знают.
**Не могу не согласиться также с Исааком Бабелем: «Он думает об выпить хорошую стопку водки, об дать кому-нибудь по морде, об своих конях - и ничего больше.» - см. «Одесские рассказы», рассказ «Король». И если бы Мендель Крик имел свой интернет-гешефт, вся Одесса заказывала бы коней, водку и дать по морде с его сайта.
***Не могу отказать себе в удовольствии воспроизвести эту цитату. Источник её, если хотите, найдите сами, тут я на авторство не претендую.
